Airbnbの集客戦略〜新規顧客とリピーターを増加させるには?

Airbnbでホストをしていると、さまざまな悩みを抱えます。なかでも「ゲストが集まらない」というのは、死活問題です。そこで今回は、新規顧客やリピーターを醸成するためのポイントをご紹介します。

一にも二にもレビューが大切

Airbnbをはじめとするシェアリングエコノミーでは、かつて当たり前だった「信頼性の証である企業・団体名」にはあまり価値がありません。言ってしまえば、どこの誰かもわからない他人を信用することが前提となっています。

そこで、利用者が重視するのがレビューです。自分と同じ立場であるゲストが、ホストについてどんな感想を持ったのか。ゲストが予約するかしないかは、この一点に大きく左右されます。しかも、Airbnbでは5つ星レビューの多い物件が検索結果の上部に出てくるという特徴もあります。

ネガティブな情報は事前に公開する

では、星5つ星レビューをもらうにはどうしたらいいのでしょうか? ポイントは3つあります。もっとも大切なのは、ネガティブな点は初めから明らかにしておくことです。

「駅から距離がある」「部屋が狭い」といったポイントは、ゲストの悪印象にもつながります。しかし、こうしたネガティブな点が最初からわかって泊まっている分にはレビューにそれほど反映されません。ですが、物件情報にはなかったネガティブな点が露見すると、一気にマイナス点となってしまいます。

そもそもAirbnbのレビューは「正確さ」「コミュニケーション」「清潔さ」「ロケーション」「チェックイン」「コスパ」に分類されており、正確さは重要な項目です。虚偽の表示はレビューが下がるのはもちろん、無用なトラブルの原因にもなりえます。

清潔感を保つ

次に、清潔感を重視しましょう。人気物件のレビューをチェックすると、「清潔感がある」「clean」という文字が頻出しています。清潔感のある物件だと判断してもらうのには、ごみや髪の毛が落ちていない、シーツやまくらがきれいといったいくつかのポイントがあります。とくに見逃されがちなのが、においです。

ちりひとつ落ちていない部屋でも、たばこや食べ物のにおいがすると、それだけで汚らしい印象を与えてしまうもの。掃除が完了したら消臭剤を設置するといった細かな工夫で、「清潔感」のレベルをアップさせることが大切です。

近隣物件のレビューで評価されている点をチェックする

人気の地区であればあるほど、民泊物件もたくさんあります。それらはライバルである一方、実は物件のレビューを上げる最大のヒントなのです。

人気物件のレビューは、その地区に泊まるゲストの欲求がつまった宝箱ともいえる存在でもあります。高く評価されている点は、かならず外さないようにしましょう。また、駅からの距離など自助努力でどうしようもないと思われるポイントでも、駅からの送迎を始めるなどの工夫のヒントになります。

ゲストとのやりとりでロスが起きそうな点は代行企業やIoTを利用する

ゲストにとって、深夜にトラブルが発生したりそれがもとで問い合わせをした時に解決までに時間がかかった場合、たとえ1回の小さな出来事でも心に残っていることがあります。その対応によってはレビューに低評価がつくかもしれません。

このような事態を防ぐために、効果的なのは1つは24時間対応してくれる代行企業を探して依頼することです。ゲストの非常事態にもオーナーに代わりサポートを行ってくれます。

もう1つは、管理を簡略化してくれるIoTアイテムを導入することです。ゲストにとっても快適に民泊を利用してもらえるだけではなく、オーナーの管理の手間も少なくしてくれます。IoTアイテムについては以下の記事でも紹介していますので、気になる方はぜひご覧ください。

民泊×ITの可能性 ~具体的な導入例と副次的メリット~

Airbnbのクーポン戦略

Airbnbでは、さまざまなクーポン戦略を打ち出しています。それぞれ内容は異なりますが、いずれもAirbnb未利用者が初めて宿泊するきっかけになったり、既存ゲストが新たな予約をするチャンスになったりします。ですから、値下げや物件情報の更新をクーポンが出たタイミングですることによって、新規顧客につながりやすいのです。

Airbnbのクーポンの種類

通年で配布されているのが、お友達紹介クーポンです。これはすでにAirbnbを利用している既存ユーザーが、新規ユーザーにプレゼントできるもの。このクーポンを利用した新規ユーザーが物件に泊まると、約3500円のクーポンが支給されます。

民泊利用者のパイを大きくすることで、結果的に自分の物件に泊まってくれるゲストが増える可能性があります。また、このクーポンは紹介者のもとにも割引クーポンが届く仕組みとなっていますので、ユーザーがSNSなどを通じてどんどん広めてくれるものであるという点が重要です。

次に、スーパーホストクーポンです。こちらはスーパーホストの状態を一年間保つともらえるもので、その額は約1万円。スーパーホストというのは「5つ星レビューが全体の8割」といった厳しい条件を満たしたホストにだけ与えられる称号で、民泊物件に関するあらゆる知見を持った人がほとんどです。

そのため、ゲストからのレビューはしっかりとチェックしましょう。評価された点を伸ばせば固定のリピーターがつくレベルに近づく可能性がありますし、指摘された点を改善すれば新規顧客増加が見込めます。

Airbnb招待クーポンページはこちらから

企業とコラボレーションしたクーポン

Airbnbのクーポンは、さまざまな企業とコラボレーションする形で展開されています。2017年11月に配信されたクーポンは、航空会社ピーチとのパートナーシップをベースに、特設サイトにて新規予約で利用できる3000円分のクーポンをプレゼントするという内容です。

これは国内旅行の需要喚起につなげることを目的としており、新千歳や仙台、新潟、松山といった、ピーチが就航している土地に物件を持っているホストにとって、大きなチャンスになると予想されます。

これまでその土地に興味がなかった層が訪れるきっかけになりえるので、物件情報に近郊の観光地情報や、地元グルメなどについての情報を追加することで、集客につながるでしょう。

新規顧客とファンを醸成し人気ホストになろう

どんなに素敵な物件を用意しても、そこにゲストが集まらなければ意味がありません。スーパーホストになるためには、まずはレビューで5つ星を集めて予約率の高い物件にし、クーポン配布のタイミングで一気にゲストを集めましょう。

こうした戦略が当たれば、それまで日の目を見なかった物件も一気に地域の人気物件へと進化する可能性が出てきます。あなたの民泊ビジネスをワンランク上にステップアップするために、「ただ宿を提供する」というレベルを抜け出し、どうしたら人気が出るかを試行錯誤してみてください。